Клиент может и не знать 🧠

Время на чтение статьи:

3 минуты

Описание продукта или услуги сказывается на ее восприятии🏷️

🌞 Весеннее утро и неожиданный вопрос

В солнечное весеннее утро самое время задаться радостным, но острым вопросом. Всегда - напрямую связанным с маркетингом, восприятием и поведением.

Вот, не подглядывая в интернет, скажите: чего в России в 2017 году было больше - убийств и покушений на убийство или самоубийств?

📊 Статистика против интуиции

Большинство людей уверенно отвечают:

«Конечно, убийств больше. Это же очевидно!»

Но реальная статистика говорит обратное:

Самоубийств - 20,1 тысячи.
Убийств и покушений - 9,7 тысяч.

Разница - в два раза. Причём количество суицидов - самое низкое с начала тысячелетия.

🧠 Эвристика доступности и её влияние

Это один из ключевых когнитивных механизмов.

📌 Человек принимает решения, исходя из информации, которая легко вспоминается:

То, что произошло лично.
То, что часто слышится.
То, что ярко эмоционально окрашено.

📌 Мы не анализируем статистику. Мы вспоминаем то, что всплывает в памяти - и считаем это правдой.

🚗 Пример из жизни: угон машины

Если у вас угонят незастрахованную машину, то следующие автомобили вы будете страховать - даже если это невыгодно.

Причина в силе личного опыта.

📌 Личный опыт - самый сильный триггер. Он формирует поведение быстрее, чем логика или цифры.

📺 Второй по силе фактор - информация «на слуху»

Информация, которую мы часто слышим, становится более правдоподобной - даже если она ошибочна.

📌 СМИ чаще публикуют новости об убийствах, чем о самоубийствах. Поэтому нам кажется, что убийств больше. Хотя это не соответствует реальности.

🛍️ Связь с маркетингом

Средний потребитель верит в доступную информацию. Он не проверяет статистику, не анализирует глубоко. Он реагирует на то, что:

знакомо;
часто повторяется;
выглядит убедительно.

📌 В основе продвижения и рекламы должны лежать не объективные данные, а то, что кажется правильным вашей целевой аудитории.

⚠️ Стандартная ошибка бизнеса

Компания знает, что представления клиента ошибочны - и начинает его переубеждать:

«Это не так».
«Вы неправильно понимаете».
«На самом деле всё иначе».

📌 Но это не работает. Клиент не хочет быть переубеждённым. Он хочет, чтобы его понимали.

🧰 Использование эвристики доступности в маркетинге

1. Работайте с тем, что уже знакомо клиенту Используйте образы, фразы, ассоциации, которые «на слуху». Поддерживайте его картину мира.

2. Не спорьте, а дополняйте Не переубеждайте, а усиливайте.

3. Создавайте повторяемость Повторяйте ключевые идеи в разных форматах. Чем чаще - тем правдоподобнее.

4. Добавляйте эмоциональные маркеры Истории, примеры, визуалы - всё, что вызывает эмоцию, запоминается лучше.

📚 Примеры из разных сфер

Финансы Люди боятся инвестиций, потому что «слышали, как кто-то потерял всё». → Вместо переубеждения покажите знакомые сценарии: «как сохранить, а не потерять».

Медицина Пациенты верят в «народные средства», потому что «бабушка так делала». → Вместо спора добавьте: «и вот как это сочетается с современными методами».

Образование Студенты выбирают курсы, которые «все проходят». → Используйте фразы: «популярный курс», «уже прошли 10 000 человек».