​​​​​​​💔 Как потерять доверие потенциального клиента ещё до покупки

А вы помните вот эти: «Могу взять только троих», «Продажи закрываются»? Честно говоря, я уже думала, что это всё ушло, но нет, ещё встречается, и, наверно, эксперты думают, что это до сих пор работает.

🎭 Когда эксперт немного преувеличил

Один из быстрых способов потерять доверие клиента — показать, что вы преувеличиваете спрос. Например, эксперт проводит прямой эфир и говорит: «У нас уже пошли оплаты. Пять человек оплатили, десять, пятнадцать». Человек хочет показать, что продукт востребован, но потом какая-то мелочь выдаёт, что реальных оплат меньше. Может, в переписке всплывает другая информация. Или эксперт сам путается в цифрах. И тебе становится понятно, что ажиотаж нарисованный.

И что чувствует потенциальный покупатель? Ему врут, и он уже начинает сомневаться и в остальном. А действительно ли ли программа такая сильная? Правда ли там есть результат?

Доверие сейчас строится долго, а рушится быстро. Особенно если человек покупает онлайн-курс, консультацию или наставничество, где он не может потрогать продукт руками. Ему приходится опираться на репутацию эксперта, отзывы и какие-то свои чувства и ощущения, типа: «Этому человеку можно верить».

🚪 Когда продажи закрыли, а потом снова открыли

Ещё одна ситуация: эксперт говорит, что продажи закрываются, мест больше нет, набор завершён. Люди торопятся принять решение, потому что боятся не успеть. Кто-то вносит предоплату, иной оплачивает полностью, кто-то договаривается с мужем, двигает свои расходы, отменяет другие покупки. А через несколько дней продажи снова открываются. Формально-то причину всегда можно найти: освободилось место, сделали ещё одну группу.

Но как при этом чувствует себя кліент?.. Он ведь принимал решение в условиях срочности. Ему сказали: «Сейчас или никогда», а потом оказалось, что «никогда» легко превращается в «ещё можно». Такой приём может дать несколько дополнительных оплат, но повредить долгосрочному доверию, потому что клиент запоминает не только факт покупки. Он запоминает, как его подвели к решению.

Если вы говорите, что мест больше нет, значит, их действительно не должно быть. Если есть вероятность продления, лучше так и сказать: «Основной набор закрываем тогда-то, но если появятся дополнительные места, сообщим отдельно».

⏳ Когда дефицит используют вместо правил

Есть ещё один момент — предоплата. Например, человеку говорят: «Заявок больше, чем мест, поэтому нужно срочно внести предоплату». На первый взгляд, всё логично. Если спрос высокий, эксперт защищает своё расписание и хочет понимать, кто точно придёт. 

Но если вы будете пугать клиентов: «Сейчас не внесёте — потеряете место», то сегодня многим уже это не понравится. Если у вас такие правила, так и скажите: «У нас такие правила записи. Чтобы закрепить место, нужно внести предоплату до 1 июля. После этого мы бронируем за вами участие и готовим материалы». И это воспринимается уже нормально. Здесь нет искусственного ажиотажа, нет попытки доказать, что вокруг толпа желающих. Есть понятные условия, в которые человек входит добровольно. Он понимает: это территория эксперта, у программы есть правила, и если он хочет учиться, он принимает эти условия.

🤖 Когда с клиентом говорят скриптами

Скрипты продаж — это нормально. Они помогают менеджеру не забыть важное, объяснить оффер, рассказать про условия, уточнить потребности клиента, но если использовать их бездумно, скрипт начинает бесить. 

Часто человек хочет, но внутри у него ещё куча вопросов: буду ли я успевать, не брошу ли через неделю, подойдёт ли мне формат, не зря ли потрачу деньги. И вот он пишет, что ему интересно, но пока он не понимает, будет ли успевать. А ему отвечают: «Возьмите тариф с сопровождением». Я вам другой вопрос задавал, а вы мне уже говорите, какой тариф выбрать. И клиент уходит.

А ведь можно проявить интерес к человеку: «Давайте посмотрим, как обучение впишется в вашу ситуацию. Сколько времени в неделю вы реально сможете выделять?», «Давайте посмотрим, какой формат вам может подойти». И вы его потихоньку втягиваете человека в разговор.

🧱 Когда за клиента уже всё решили

Одна из самых неприятных ошибок в продажах — сделать вывод за клиента и озвучить его. Я однажды решила не идти в «элитную» группу эксперта и знаете, что мне сказали? Значит, вам ещё рано.

Я не знаю, кто передумал после этой фразы и побежал к ним на курс? Для меня это стало табу — после этого ни одного обучения я у них не покупала. Она прозвучала как оценка. Типа меня поставили на место, за меня решили, насколько я состоявшаяся личность.

🌿 Экологичные продажи строятся не на давлении

Для продаж не обязательно придумывать искусственный дефицит, преувеличивать количество оплат, давить на предоплату или вести человека по жёсткому скрипту.
Можно продавать через ценности. Показывать, какую проблему решает продукт. Объяснять, кому он подходит, а кому нет. Называть условия прямо. Не обещать лишнего. Не изображать ажиотаж, если его нет. Не превращать клиента в объект обработки.

В экологичных продажах есть уважение к человеку. К его деньгам, времени, сомнениям, семейным обстоятельствам. Да, бизнесу нужны деньги. Эксперт вкладывает силы в продукт, команду, методику, обучение, сервис, но клиент тоже хочет не просто купить. Он хочет почувствовать, что после покупки его жизнь станет лучше.

Человек может простить неидеальную подачу. Может спокойно отнестись к высокой цене, если понимает ценность. Может подождать следующего потока, если сейчас не готов, но ему трудно простить ощущение, что им некрасиво манипулировали.