🎯 Черно-белые цели в бизнесе
✨ Оглавление
- 🎯 Как черно-белые цели заставили BP бурить нефть там, где раньше только гадали
- 📊 Почему «повысим продажи на 17%» не работает
- ⚫ А что, если по-другому?
- 🛢️ Пример BP: как из каждой пятой скважины сделали каждую вторую
- ⚔️ Что это значит: убийство «генератора отмазок»
- 💥 Как это меняет людей
- 🚨 Обратная сторона: подход не для слабых духом
- 📈 Результат BP: с 1 из 5 до 2 из 3
- 📌 Главный вывод для вашего бизнеса
- 🌿 Вместо заключения: проверьте себя
🎯 Как черно-белые цели заставили BP бурить нефть там, где раньше только гадали
Цели, стратегическое видение, миссия компании - это, конечно, хорошо. На сайте повесить можно. В ежегодный отчёт добавить. На плакатик для офиса напечатать. Но если в компании нет «духа стартапа», а все просто ходят на работу и нормально работают - сподвигнуть людей на достижение каких-то абстрактных результатов сложно. Да и конкретных - тоже.
📊 Почему «повысим продажи на 17%» не работает
«Повысим продажи на 17 процентов!» Звучит амбициозно. Но в подавляющем большинстве случаев, если продажи вырастут на 15 процентов, все воспримут это нормально: «Ну, бывает, не дотянули чуть-чуть». А если рост составит 18,5 процента - прыгать от радости тоже не будут: «Могли и лучше, но ладно». Цифры размываются, ответственность расплывается.
Все довольны, никто не напрягается. Компания топчется на месте.
⚫ А что, если по-другому?
Так что предлагаю включить в арсенал черно-белые цели. Это не «стараемся», «пытаемся», «делаем всё возможное». Это «есть результат - нет результата». «сделали - не сделали». «нефть есть - нефти нет».
🛢️ Пример BP: как из каждой пятой скважины сделали каждую вторую
Хизы приводят классический пример из геологоразведки компании BP. В 90-х годах прошлого века BP была лучшей в отрасли. Их эффективность поиска нефти составляла 1 к 5 - в каждой пятой скважине находили чёрное золото. Это был отличный результат. Средние показатели по индустрии были 1 к 8. BP гордилась. Все были довольны.
А потом пришёл новый менеджмент. И поставил новую, абсолютно однозначно трактуемую цель: «пустых» скважин быть не должно. Вообще. Ноль. Ни одной.
⚔️ Что это значит: убийство «генератора отмазок»
Черно-белые цели убивают «генератор отмазок». Фразы типа «мы обогатились новым опытом», «виновато плохое оборудование», «это отдел продаж настоял», «клиент не созрел», «рынок не готов» - в данном случае не работают. Либо в скважине есть нефть, либо нет. Третьего не дано. Либо вы выполнили план, либо нет. Либо продукт работает, либо нет.
Такие цели убирают чувство ложного комфорта. Они исключают возможность увильнуть. Нельзя спрятаться за «мы старались» или «в следующем квартале догоним». Чёрное - это чёрное. Белое - это белое. Нефть есть - нефти нет.
💥 Как это меняет людей
Черно-белые цели заставляют людей меняться. Они не оставляют пространства для манёвра. Приходится искать реальные причины неудач, а не оправдания. Приходится менять процессы, а не отчёты. Приходится признавать ошибки, а не заметать их под ковёр. Это тяжело. Это неприятно.
Это не для всех.
🚨 Обратная сторона: подход не для слабых духом
Подход работает не всегда. Это, скорее, инструмент антикризисных изменений. Он подходит только сильным духом. Только тем, кто готов смотреть правде в глаза. Только тем, кто не боится увольнять людей, которые не справляются.
Появившихся недовольных - а они будут - придётся высаживать на берег. Потому что черно-белые цели не терпят компромиссов. Если человек привык оправдываться, привык вилять, привык перекладывать ответственность, он не выдержит. И его нужно отпускать. Без сожаления. Потому что один саботажник может убить всю инициативу.
📈 Результат BP: с 1 из 5 до 2 из 3
И что же случилось с BP? Через четыре года после внедрения черно-белых целей процент «попаданий» вырос с 20 до 66 процентов. 2 из 3 скважин давали нефть. Компания не просто улучшила показатели - она переписала отраслевые стандарты. И всё потому, что кто-то сказал: «Пустых скважин быть не должно».
📌 Главный вывод для вашего бизнеса
Если вы хотите реальных изменений - перестаньте ставить «умные» цели. SMART - это хорошо для кабинетных стратегий. Для реального бизнеса нужны чёрно-белые цели. Или сделали, или нет. Или есть нефть, или нет. Или клиент заплатил, или нет.
Спросите себя: какая у вас цель на этот квартал? «Увеличить продажи»? «Улучшить сервис»? «Оптимизировать процессы»? Это всё отмазки. Чёрно-белая цель звучит иначе: «Каждый клиент получает ответ в течение часа». «Каждая сделка закрывается в течение двух дней». «Каждый продукт проходит контроль качества».
Или сделали - или нет. Третьего не дано.
🌿 Вместо заключения: проверьте себя
Поставьте себе одну чёрно-белую цель на следующий месяц. Одну. Маленькую. Но чёткую. Например: «Каждый день отвечаю на все письма до обеда». Или «Каждую неделю публикую одну статью в соцсети». Без вариантов «ну, иногда», «если получится», «постараюсь». Сделал - молодец. Не сделал - ищи причину в себе, а не в обстоятельствах.
И через месяц посмотрите, как изменилась ваша жизнь. Возможно, вы захотите добавить ещё одну чёрно-белую цель. А потом ещё. Это заразно. Но этой заразой стоит заразиться.
Выделите ошибку, нажмите ctrl+enter в открывшейся форме дайте пояснения