🔔 Колокол продаж
✨ Оглавление
- 🔔 Почему ваши продажи никогда не пойдут вверх. И при чём тут имена детей
- 👶 Идеальный рынок, который никто не рекламирует
- 📈 Имя Сергей: плато, пик, обрыв
- 🧠 Почему так происходит: мода, а не логика
- 📊 Где живёт экспонента, а где - колокол
- 🇷🇺 Как колокол ломал прогнозы
- 🧩 Как планировать, если рынок - колокол
- 📌 Главный вывод: рынок не растёт в небо. Он звенит колоколом
- 🌿 Вместо заключения: посмотрите на имена
🔔 Почему ваши продажи никогда не пойдут вверх. И при чём тут имена детей
В маркетинге давным-давно известна модель диффузных инноваций Роджерса. По ней растут продажи всех новых продуктов. Новаторы, ранние последователи, раннее большинство, позднее большинство, отстающие. Красивая кривая, похожая на букву S. Её проходят все: от смартфонов до электрических зубных щёток.
Тем не менее, большинство прогнозов выручки стартапов и инноваций, что видела лично я - это прямая линия в небо. Или рост по экспоненте. Инвестор открывает презентацию, видит график, который уходит за верхний край слайда, и довольно кивает. «Ну да, у нас же инновация. У нас же уникальный продукт. У нас же всё будет расти».
А потом реальность берёт этот график и складывает его пополам. Потому что реальность не растёт в небо. Реальность растёт по-другому. И я притащил в высшей степени объективный пример того, как на самом деле растёт популярность.
👶 Идеальный рынок, который никто не рекламирует
В мире существует продукт, который вынужден приобрести практически каждый человек. В наличии множество брендов, но никто специально не рекламирует себя. Более того, все бренды продаются по одной цене. Доступной каждому покупателю. Нет скидок, нет акций, нет инфлюенсеров, нет таргетологов. Идеальный рынок, который определяется исключительно предпочтениями.
Я говорю о выборе имени для ребёнка.
Подумайте сами. Каждый родитель рано или поздно сталкивается с этой задачей. Он не может не купить. Он не может отложить. Он не может выбрать «ничего». Он берёт имя. И рынок имён - это чистейший рынок предпочтений. Никто не продвигает имя Сергей через рекламу. Никто не платит блогерам за упоминание имени Мария. Люди просто выбирают. Свободно. Без давления. Без бюджета.
И вот здесь начинается самое интересное.
📈 Имя Сергей: плато, пик, обрыв
Посмотрите на график популярности имён. Выделенная линия - имя Сергей. Второе по популярности в XX веке на территории Москвы.
Что мы видим? Долгое плато. Десятилетия ровной, спокойной популярности. Имя Сергей было обычным. Нормальным. Привычным. Мальчиков называли Сергеями, потому что так называли отцов, дедов, соседей. Это была не мода. Это была традиция.
Затем - резкий, пиковый рост. Буквально за несколько лет имя взлетает. Оно становится массовым. Оно становится модным. Оно становится тем, что выбирают все.
А потом - резкий спад. Обрыв. Имя Сергей выходит из моды. Оно становится «именем отцов». Оно стареет. Оно теряет привлекательность. И график падает вниз с той же скоростью, с какой поднимался.
Никакой экспоненты. Никакого роста в небо. Просто колокол. Острый, короткий, симметричный.
🧠 Почему так происходит: мода, а не логика
На популярность имени или продукта влияет множество факторов. Проконтролировать все невозможно.
Мода. Культурный контекст. Книги. Фильмы. Политические события. Экономическая ситуация. Социальные тренды. Случайность. Всё это вместе создаёт волну. И эта волна имеет форму острого колокола.
Имя становится популярным не потому, что оно объективно лучше других. А потому, что сложился набор факторов. Сериал с героем по имени Сергей. Мода на определённый звук. Влияние конкретной социальной группы. И вот - взрыв.
А потом факторы меняются. Сериал заканчивается. Мода уходит. Группа теряет влияние. И имя падает. Так же быстро, как взлетело.
То же самое происходит с продуктами. Все думают, что их продукт будет расти постепенно. Медленно, уверенно, из года в год. Но правда в том, что «медленный, уверенный рост» - это не про будущих лидеров. Скорее это: «сочетание ряда факторов и взрыв популярности». Которая сменится непрерывным падением.
📊 Где живёт экспонента, а где - колокол
Теперь давайте разберёмся, почему мы так любим экспоненту.
Первая причина. Мы смотрим на успешные примеры. Мы видим Apple, Google, Amazon и думаем, что все растут так. Но мы не видим тысяч компаний, которые взлетели и упали. Мы не видим колоколов. Мы видим только те линии, которые дотянулись до верхнего края слайда.
Вторая причина. Мы путаем выручку и популярность. Выручка может расти линейно. Но популярность - это колокол. Вы можете продавать всё больше и больше, пока волна идёт вверх. А потом волна уходит - и выручка падает. Не потому, что вы что-то сделали не так. А потому, что колокол.
Третья причина. Мы не хотим верить в колокол. Потому что колокол означает: у продукта есть срок жизни. Есть пик. Есть спад. И рано или поздно нужно будет что-то менять. А это страшно. Это требует усилий. Это требует признания, что сегодняшний успех - не навсегда.
🇷🇺 Как колокол ломал прогнозы
Вспомните российский рынок смартфонов. Компания «Евросеть» в своё время была абсолютным лидером. Продажи росли. Магазины открывались на каждом углу. Прогнозы были - в небо. А потом рынок насытился. Люди перестали менять телефоны каждый год. Появились маркетплейсы. И «Евросеть» схлопнулась.
Или возьмите российский рынок доставки еды. Сервис «Delivery Club» долгое время был синонимом доставки. Рост, инвестиции, экспансия. Казалось, будет только вверх. Но колокол ударил. Конкуренты подтянулись. «Яндекс.Еда» перекупила рынок. И «Delivery Club» был закрыт.
А теперь пример из мира имён. Вспомните, сколько было «Никит» в 90-х. Потом - «Артёмов» в 2000-х. Потом - «Тимофеев» и «Мирославов» в 2010-х. Каждое имя проходит свой колокол. Взлёт, пик, спад. И никто не может это контролировать. Даже если очень хочется.
🧩 Как планировать, если рынок - колокол
Итак, что делать, если ваш продукт - не вечный двигатель, а колокол?
Первое. Признайте реальность. Не рисуйте экспоненту. Не верьте в прямую линию в небо. Смотрите на рынок. Смотрите на конкурентов. Смотрите на аналоги. Ищите колокол. Потому что он там есть.
Второе. Планируйте по фазам. У колокола есть три фазы: рост, пик, спад. Для каждой фазы нужна своя стратегия. На росте - инвестируйте в захват доли. На пике - максимизируйте прибыль. На спаде - ищите новый продукт или новый рынок.
Третье. Готовьте второй колокол заранее. Не ждите, пока первый начнёт падать. Начинайте разрабатывать следующий продукт, когда текущий ещё на пике. Потому что колокол не предупреждает. Он просто падает.
Четвёртое. Не путайте моду с ценностью. Мода - это колокол. Ценность - это плато. Если ваш продукт решает реальную проблему, он может остаться на плато надолго. Если он просто в тренде - он упадёт. Определите, что у вас. И действуйте соответственно.
Пятое. Считайте не только выручку, но и «возраст» продукта. Где вы находитесь на колоколе? Вы на подъёме? На пике? На спуске? От этого зависит всё: бюджеты, команда, стратегия.
📌 Главный вывод: рынок не растёт в небо. Он звенит колоколом
Запомните: в подавляющем большинстве случаев всплеск интереса имеет форму острого колокола. И это именно то, что стоит ждать от рынка.
«Медленный, уверенный рост» - не о будущих лидерах. Скорее: «сочетание ряда факторов и взрыв популярности». Которая сменится непрерывным падением. Планировать продажи лучше исходя из такой предпосылки.
И если вы это примете - вы перестанете удивляться, почему продажи вдруг упали. Вы перестанете винить команду, рекламу, конкурентов. Вы просто скажете: «Ага. Колокол. Пора готовить следующий». И это будет самое честное решение в вашей жизни.
🌿 Вместо заключения: посмотрите на имена
В следующий раз, когда увидите график с экспонентой, вспомните про имена детей. Вспомните про Сергея. Вспомните про плато, пик и обрыв. И задайте себе простой вопрос: а где на этом колоколе нахожусь я?
Потому что имя Сергей никто не рекламировал. Его никто не продвигал. Его никто не оптимизировал. Но он прошёл свой колокол. И ваш продукт пройдёт свой. Вопрос только в том, готовы ли вы к этому. Или будете до последнего рисовать прямую линию в небо.
Выделите ошибку, нажмите ctrl+enter в открывшейся форме дайте пояснения