✂️ Не добавляйте преимуществ. Уберите лишние действия клиента

✨ Оглавление

• ✂️ Не убеждайте — уберите лишнее
• 📞 Уберите звонки и поездки
• 🧩 Сделайте часть работы за клиента
• 🧾 Продавайте вычеркнутые действия

Реклама Volkswagen выглядит так. Заголовок: «Как подготовить машину к зиме». Под обычным автомобилем — целый список: слить жидкость из радиатора, промыть систему, проверить шланги, залить антифриз, проверить отопитель, сквозняки, поменять масло.

Под Volkswagen — один пункт:

— Поменять масло.

Можно было рассказывать про двигатель, надёжность, конструкцию автомобиля. Но реклама показывает другое: сколько действий владельцу машины делать не придётся.

Мы часто пытаемся сильнее мотивировать клиента: добавить бонус, скидку, ещё одно преимущество, ещё десять причин купить. А можно показать более простое решение.

Ближе к концу карьеры Даниэля Канемана спросили:

— Какой самый важный вывод вы сделали за все годы исследований?

Он ответил:

— Упрощайте процесс.

Канеман говорил: мы вроде бы понимаем, что чем проще человеку что-то сделать, тем чаще он это делает. Но сильно недооцениваем мелкие препятствия. Ну подумаешь, надо заполнить ещё одно поле. Ну подумаешь, подтвердить почту. Ну подумаешь, сделать ещё один клик.

Сделает же человек, если ему действительно надо.

Не факт.

Мы почему-то уверены: ради нашего замечательного продукта человек заполнит лишнее поле, найдёт нужную кнопку и ещё раз подтвердит, что он не робот.

А иногда хватает одного шага, чтобы человек посмотрел на всё это и сказал:

— Да ну его.

И закрыл страницу.
 

✂️ Не убеждайте — уберите лишнее

У белорусского A1 есть  eSIM. Представьте: вам нужен новый номер. Обычно надо найти салон A1, доехать туда, возможно, постоять в очереди, оформить SIM-карту, потом вставить маленький кусочек пластика в телефон. С eSIM никуда ехать не надо. Вы сидите дома, открываете приложение «Мой А1», оформляете номер и подключаете его к телефону. Физической SIM-карты вообще нет. То есть компания убрала из процесса поездку в офис, очередь и возню с пластиковой SIM-картой.

Иногда преимущество продукта — это зачёркнутый пункт в списке.

📞 Уберите звонки и поездки

21vek для бизнеса мог бы написать: «У нас большой выбор товаров для ИП и юридических лиц». И пишет, конечно. Но рядом есть куда более интересная формулировка: все этапы сделки оформляются онлайн — без звонков, поездок и личных встреч. Не надо звонить менеджеру:

— А счёт пришлёте?
— А товар есть?
— А когда доставка?
— А документы кому передать?

Компания забирает часть работы, которая обычно идёт вместе с покупкой.

В услугах этот принцип работает точно так же. ИНВИТРО предлагает сдать анализы дома: выбираете анализы, дату и временной интервал, медицинский работник приезжает и берёт биоматериал. Если человеку утром натощак надо ехать через полгорода, искать парковку и сидеть в очереди, вызов специалиста домой — уже вполне конкретное преимущество.

🧩 Сделайте часть работы за клиента

В инфобизнесе обычно продают знания. Но человеку порой не нужны ещё 20 уроков. Ему хочется, чтобы кто-нибудь уже собрал всё необходимое и положил в одну папку.

У «100балльного репетитора» к урокам прикреплены конспекты и домашние задания, плюс дополнительные шпаргалки и гайды. Ничего покупать и искать не надо. Бери и пользуйся.

На курсе МИИН «НутриШеф. Здоровье в тарелке» есть четыре готовых меню на неделю, 200 рецептов, гайды от закупки продуктов до приготовления и конструктор рациона.

Можно продавать это как обучение основам питания. А можно посмотреть глазами человека, который в семь вечера открывает холодильник:

— Господи, что опять готовить?

Ему не надо сначала изучать нутрициологию, потом искать рецепты и из них собирать меню. Часть решений уже приняли за него.

То же самое с шитьём. В школе Галины Балановской есть курсы с готовыми выкройками на размеры от 42 до 60 в четырёх ростах. Для человека, который хочет сшить вещь, готовая выкройка убирает отдельный этап работы. Не надо сначала строить её с нуля, чтобы наконец добраться до ткани и машинки.

🧾 Продавайте вычеркнутые действия

У «Точки» онлайн-бухгалтерия сама рассчитывает налоги и взносы, формирует отчётность и отправляет её в налоговую. Можно рассказывать про сервис, технологии и возможности личного кабинета, а можно рассказать, что сервис возьмёт на себя.

Попробуйте сделать то же самое со своим продуктом. Не начинайте с вопроса:

— Что ещё добавить, чтобы клиент захотел купить?

Сначала выпишите весь путь человека до результата. Что ему надо найти, выбрать, скачать, заполнить, изучить, посчитать, купить отдельно, куда-то съездить, кому-то позвонить.

А потом посмотрите:

— Что из этого с нами делать не придётся?

Возможно, именно там лежит преимущество, которое вы почему-то до сих пор прятали за «качеством», «индивидуальным подходом» и «удобным сервисом».

«Любое упрощение всегда производит сильное впечатление». — Г. К. Честертон.