🧠«Люди вроде меня уже купили»: как это влияет на продажи
✨ Оглавление
— А вот твоя одноклассница Маша и дома убирает, и в музыкальную ходит, да ещё и с братиком сидит.
Помните, как в детстве мама ставила нам в пример соседскую девочку? Ох, нас это и бесило, но многие втихаря начинали стремиться быть такими, как Маша.
Сравните с этой фразой:
— У нас на работе все дети ходят на танцы.
Что вы здесь чувствуете? Ну, ходят и ходят, думаете вы.
Мы чаще прислушиваемся к тем, с кем у нас есть что-то общее. Маша училась с нами в одном классе, жила в соседнем доме и была того же возраста. А неизвестные дети коллег — далёкая группа.
🧍 Почему мы повторяем за другими
Принимая решение, человек часто смотрит, что делают остальные. Если товар покупают, кафе заполнено, а курс рекомендуют знакомые, выбор кажется менее рискованным.
На протяжении большей части истории правило «делай, как все» помогало выживать. Если группа ест эти ягоды и остаётся жива, значит, ягоды, скорее всего, безопасны. Сейчас тот же механизм срабатывает возле надписей «бестселлер», «выбор покупателей» или «100 000 человек уже зарегистрировались».
Но сходство усиливает этот механизм. Родители первенца скорее заметят коляску, которую чаще покупают такие же родители. Житель Кобрина внимательнее отнесётся к выбору других кобринчан, чем всех белорусов сразу.
📩 Как одно предложение повлияло на уплату налогов
В 2011 году Behavioural Insights Team и налоговая служба Великобритании HMRC отправили письма 140 000 налогоплательщиков.
Первая группа получила обычное напоминание об уплате налога.
Второй написали:
— 9 из 10 жителей Великобритании платят налоги вовремя.
Третья группа увидела персонализированную формулировку:
— 9 из 10 жителей Бирмингема (например) платят налоги вовремя.
После обычного письма задолженность оплатили 67,5% получателей. Сообщение о жителях Великобритании подняло показатель до 72,5%. Последняя формулировка для жителей Бирмингема дала 83%.
Упоминание людей из того же города прибавило 10,5 процентного пункта по сравнению с общим социальным доказательством.
🎯 Почему «миллион клиентов» подходит не всем
Бренды часто используют крупные цифры: «1 миллион покупателей», «лидер продаж», «самый популярный тариф». Такие формулировки повышают доверие, но xем шире группа, тем сложнее себя с ней связать.
Сравните:
— Этот курс прошли 3000 человек.
— Этот курс прошли 214 репетиторов, которые хотели полностью уйти из найма и начать заниматься только репетиторством.
Во втором варианте аудитория меньше. Зато человек быстрее понимает, относится ли сообщение к нему.
Социальное доказательство можно привязать к возрасту, профессии, месту жительства, интересам или семейной ситуации. Например:
— 12 407 человек в возрасте 32 лет уже откладывают деньги.
— Бестселлер среди работников ночной смены.
— Любимая коляска родителей, у которых появился первый ребёнок.
Такие фразы создают ощущение:
— Люди вроде меня уже выбрали этот вариант.
📢 Как использовать персонализированное социальное доказательство
Начните с отзывов. Не собирайте только общие фразы вроде «всё понравилось» или «рекомендую». Добавьте контекст: кто этот человек, с какой задачей пришёл и какой результат получил.
Например:
— Я Ольга, руковожу детским центром в Бресте. Раньше всё делала сама. Заболел педагог? Замену ищу я. Чего стоил один только контроль оплат! Вроде поручала администратору, а толку не было. А уедешь куда-нибудь на два дня — телефон разрывается. Ничего сами решить не могут.
Сейчас уже могу уехать и на две недели. И всё хорошо. Центр не развалился, работает, и даже прибыль выролса.
Такой отзыв заметит другая владелица центра. Она узнает свою ситуацию и поймёт, что результат относится и к её работе.
География тоже помогает. Фраза «Нас выбирают жители вашего района» обычно ближе, чем «Нас выбирают по всей стране».
Хорошая реклама создает у клиента ощущение, что она обращается непосредственно к нему.
Выделите ошибку, нажмите ctrl+enter в открывшейся форме дайте пояснения