🧠 Как упростить выбор клиента и довести его до покупки
Звонит будильник. Встать сразу или ещё немного полежать? Что надеть? Что приготовить на завтрак? Пойти пешком или поехать? С какой задачи начать работу? День толком не начался, а мы уже несколько раз что-то выбрали. Каждое решение кажется мелочью. Подумаешь, нажала кнопку «Отложить» или десять минут постояла перед шкафом. Но к обеду таких вопросов набирается несколько десятков. И все они отнимают силы.
Да, мы этого не замечаем. Но мозг работает, сравнивает варианты и принимает решения. А потом мы удивляемся:
— Почему только обед, а я уже устала?
✨ Оглавление
⏰ Как я сокращаю количество решений
Лет пять назад я могла переносить будильник несколько раз. Звонил первый. Я решала поспать ещё десять минут. Потом звонил второй, и можно было ещё немного понежиться под одеялом, ну, а после третьего я обычно уже вытаскивала себя из кровати. Только встала, а два решения уже приняла. Сейчас стараюсь подниматься сразу. Вернее, я уже научилась просыпаться без будильника, хотя порой случаются сбои.
Завтрак и одежду тоже планирую с вечера. Мне так проще.
Пока мозг окончательно просыпается, я многое делаю на автомате. Не стою перед холодильником, не перебираю вещи и не начинаю утро с переговоров сама с собой.
🥕 Почему после редиски люди сдавались быстрее
В 1990-х годах психолог Рой Баумайстер с коллегами провёл эксперимент. Голодные студенты заходили в комнату, где пахло свежим печеньем. На столе стояли две тарелки: на одной лежало печенье, на другой — редис. Одной группе разрешили есть печенье. Второй пришлось довольствоваться редисом и вдыхать аромат свежей выпечки.
Затем участникам дали головоломку, которую невозможно было решить. Те, кому до этого пришлось отказываться от печенья, прекратили попытки примерно через восемь минут. Участники, которые ели печенье, продолжали почти в два раза дольше.
Исследователи предположили, что первая группа уже потратила часть сил на самоконтроль.
После десятков решений нам уже не хочется читать, сравнивать и разбираться, не потому, что мы вдруг стали ленивыми, просто сил на очередной выбор осталось меньше.
🛒 Клиент тоже приходит к вам уставшим
Представьте воскресный вечер. Человек уже выбрал подарок племяннику, подобрал салфетки к новому столу, сравнил цены на продукты, а теперь ему нужен стиральный порошок. На полке стоит десять видов. Что выберет наш покупатель? Скорее всего, тот порошок, который уже брал. Даже если в последнее время тот «испортился». Ему не хочется снова думать.
🛒 Почему большой выбор мешает продаже
— Я дам клиенту десять вариантов. Пусть выберет то, что ему подходит.
Но вместе с вариантами бизнес передаёт покупателю работу. Человеку надо изучить ассортимент, сравнить состав, проверить характеристики и угадать, какой продукт решит его задачу.
Сейчас становятся популярны небольшие рестораны, где всё меню помещается на одной странице. Новинки появляются редко, а выбирать приходится не из 105 блюд. Что это даёт? Посетитель быстрее делает заказ, поварам проще готовить, п человек, который весь день принимал решения на работе, скорее пойдёт сюда, чем в ресторан, где одно только меню надо читать двадцать минут.
💻 Как сократить выбор в онлайне
Представьте, что человек выбирает варочную панель. После покупки ему ещё надо найти духовку, вытяжку и проверить, подходит ли техника по размерам. Значит, снова открывать каталог и сравнивать характеристики.
В интернет-магазине Teka-Lux покупателю предлагают готовый комплект. На странице он видит основную технику, подходящие дополнения, общую стоимость и кнопку «Добавить всё в корзину». Человеку не приходится начинать поиск заново. Магазин уже сократил выбор до нескольких совместимых товаров.
На Ozon и Wildberries рядом с карточкой показывают похожие товары и сопутствующие покупки. Человек выбирает телефон — ему предлагают чехол и защитное стекло. Яндекс Плюс объединяет в одной подписке несколько сервисов. Пользователю не надо отдельно оплачивать музыку, фильмы и другие продукты экосистемы. Он принимает одно решение.
🏷️ Подскажите, какой тариф выбрать
Для уставшего мозга хорошо работают пометки «Самый популярный», «Рекомендуем» и «Лучшее соотношение цены и качества». Сама ими пользуюсь. Ну, лень мне долго и нудно сравнивать почти одинаковые варианты.
Такие надписи можно использовать и в онлайн-школах. Например, выделить тариф, который подходит большинству участников.
На странице «Контур.Закупок» человек видит несколько вариантов. Можно взять базовый тариф, подключить аналитику или выбрать пакет для совместной работы команды. Если сравнивать. то мозг быстро устанет, но сервис облегчает нам задачу — выделяет тариф «Эксперт» пометкой «Популярный». Покупателю сразу показывают, с какого варианта начать.
Такая пометка сокращает количество вопросов:
— Может, мне хватит базового тарифа?
— А вдруг потом придётся доплачивать?
— Какой вариант обычно выбирают компании?
Бизнес как будто отвечает:
— Посмотрите сначала сюда.
Покупателю легче принять решение, а компания направляет его к тарифу, который хочет продавать активнее.
🐕 Посчитайте за клиента
Хозяину собаки надо понять, сколько корма покупать и как часто оформлять новый заказ.Для этого приходится учитывать вес, возраст питомца и суточную норму.
Российский магазин «ЛапМиска» предлагает калькулятор. Человек вводит данные питомца, а сервис показывает, сколько корма потребуется в день. После этого можно оформить регулярную доставку по подписке. Покупателю не надо изучать таблицы на упаковках и считать, на сколько дней хватит мешка. Часть работы магазин уже сделал за него.
✂️ Какие решения можно принять за клиента
Фраза «Стоимость рассчитывается индивидуально» удобна бизнесу, но добавляет покупателю ещё один шаг. Ему надо написать, объяснить задачу, дождаться ответа и только потом узнать, хватает ли денег. Иногда без индивидуального расчёта не обойтись. Тогда укажите хотя бы диапазон цен: от какой суммы начинается работа и что влияет на стоимость.
Оставьте одну основную кнопку. Когда на первом экране предлагают скачать чек-лист, подписаться на канал, посмотреть видео, записаться на консультацию и купить курс, человек снова должен выбирать. Чаще всего он не нажимает ничего.
Хороший маркетинг не заставляет человека решать ещё одну задачу. Он показывает, что выбрать и какой шаг сделать дальше.
Выделите ошибку, нажмите ctrl+enter в открывшейся форме дайте пояснения