🎬 Герой в маркетинге

🎬 Почему мы любим героев, которые похожи на нас, но делают то, на что мы не решаемся

Один из универсальных литературных сюжетов - герой, отправляющийся в путешествие. Из зоны комфорта в неизвестность. Сталкивается с испытаниями, меняется и возвращается героем. Фродо с кольцом, Гарри Поттер, Нео, Рома из Empire V - тысячи их. Это архетип, который работает тысячелетиями. И он работает не случайно.

🧠 Два фактора: понятность и непредсказуемость

Мы любим такие истории благодаря балансу двух факторов: понятности и непредсказуемости. С одной стороны, герой должен быть нам знаком. Он должен быть «таким же, как я». С другой стороны, с ним должно происходить что-то, чего я не ожидаю. Что-то, что выводит его за рамки обычной жизни.

👤 Герой должен быть «таким же, как я»

В начале главный герой должен предстать в роли обычного человека. «Такой же, как я». Чтобы покупатели, то есть читатели, могли отождествить себя с его будущими приключениями. А стать похожим - не значит угадать пол и возраст. Чувство близости возникает, когда другой человек разделяет твои убеждения, взгляды на жизнь, страхи, надежды.

📽️ Эксперимент Бруццезе: почему некоторые фильмы ужасов проваливаются

Например, отличное исследование фильмов ужасов, проведённое Бруццезе. Стандартный ход - людей начинает преследовать таинственное зло. Так вот. В некоторых фильмах герои случайно привлекают к себе внимание нечисти. А в других - нарочно вызывают демона, а потом не справляются с ним.

Только обычный, средний человек вовсе не практикует вызовы дьявола. Отождествить себя с придурками, рисующими пентаграмму, ему сложно. Даже если они будут того же возраста. Результат - первая категория фильмов значительно популярнее. Потому что герои там не ищут приключений, они просто оказались втянуты в них.

🎯 Шаг первый: показать схожесть

Итак, шаг первый - показать схожесть. Герой должен быть понятен. Он должен жить той же жизнью, что и зритель. Ходить на работу, смотреть сериалы, пить кофе по утрам, ссориться с близкими. У него должны быть те же проблемы, те же сомнения, те же мечты.

Но если главный герой будет и дальше жить «как я» - работа, посмотреть соцсети, в пятницу в бар - это скучно. Никто не хочет смотреть фильм о том, как кто-то живёт обычной жизнью. Мы и так это знаем.

🌪️ Шаг второй: выкинуть из зоны комфорта

Так что его надо выкинуть из зоны комфорта. Причём выкинуть насильно - большинство людей вовсе не рвутся шагать в неизвестность. Они не ищут приключений. Они не хотят рисковать. Они хотят безопасности. И если герой сам решает отправиться в опасное путешествие, мы ему не верим. Мы знаем, что в реальности большинство из нас не стали бы этого делать.

Но если героя выбрасывают из зоны комфорта обстоятельства - мы ему верим. Мы его понимаем. Мы готовы идти с ним.

🏆 Шаг третий: трудности и победа

А дальше - трудности и победа. Герой сталкивается с испытаниями, которые он не мог предвидеть. Он меняется. Он становится сильнее. Он побеждает. И возвращается другим человеком.

Этот путь - универсальный. Он работает в кино. В книгах. В рекламе. В клиентском пути. В любой истории, которую мы рассказываем о себе, о своём продукте, о своей компании.

📌 Как применить этот подход в маркетинге

Описанный подход - универсальный рецепт создания рекламы. Более тонкого - клиентского пути, как на сайте, так и в оффлайне.

Покажите клиенту, что вы его понимаете. Что вы такой же, как он. Что вы сталкиваетесь с теми же проблемами. Что вы разделяете его ценности. Это создаёт доверие.

А потом покажите ему путь. Покажите, как вы (или ваш продукт) вышли из зоны комфорта и нашли решение. Покажите, как вы справились с трудностями. Покажите, что вы победили.

И клиент пойдёт за вами. Потому что он увидит в вас героя, на которого хочет быть похожим.

🌿 Вместо заключения

Гарри Поттер не хотел быть героем. Фродо не искал кольцо. Рома из «Empire V» не планировал становиться вампиром. Просто жизнь сложилась так, что выбора не было. И они прошли этот путь.

Ваш продукт - тоже герой. Он не должен быть идеальным. Он должен быть понятным. И он должен пройти путь от проблемы до решения.