💬 Клиенту мало знать, что предложение «для него». Ему нужно увидеть себя
— Кто ваш клиент?
— Женщины 30–45 лет, которые хотят разобраться в себе и наладить отношения.
— Хорошо. А как выглядит такая женщина в обычной жизни?
— Например, муж ответил ей: «Потом поговорим», и она уже полчаса прокручивает в голове, что случилось. Или начальник написал: «Зайдите завтра ко мне», и весь вечер она думает, что её сейчас уволят.
— Вот. Теперь я её вижу.
«Женщина 30–45 лет, которая хочет разобраться в себе». Это кто вообще?
А вот: «Вы прочитали всего два слова в сообщении и уже придумали пять вариантов катастрофы» — тут нужный человек узнает себя сразу.
Можно написать: женщина 30–45 лет, интересуется психологией. Но она вряд ли узнает себя по возрасту и строчке «интересуется саморазвитием». Нужно показать ситуацию настолько точно, чтобы человек узнал себя ещё до того, как вы начали что-то ему предлагать.
✨ Оглавление
🎯 Конкретика — это когда человек узнаёт себя
«Не пытайтесь продавать всем» мы слышали уже сто раз. Выберите нишу. Опишите целевую аудиторию. Составьте портрет клиента.
Сейчас мало назвать, кто ваш клиент. Нужно показать момент, в котором он узнает себя. Нужно не только определить, кому вы продаёте, а дать человеку узнать себя буквально с первой фразы.
Может ли потенциальный клиент подумать «это я» ещё до того, как увидит ваше предложение?
Например:
— Репетитор по английскому для взрослых.
Понятно, кому предлагают услугу. Но узнать себя здесь трудно. И так мы не цепляем человека.
А теперь:
— Вы учили английский несколько лет, знаете, чем Present Simple отличается от Present Continuous, но когда в поездке вас спрашивают: «Where are you from?», в голове почему-то становится пусто?
И здесь кто-то остановится и скажет:
— О. Это же про меня.
Часть пройдёт мимо.
Ещё несколько примеров:
Бывшая «эко-мамочка», которая до сих пор каждую неделю печёт хлеб на закваске и лечится натуропатией, но при этом глушит диетическую колу литрами и снова стирает обычным «Тайдом»…
Супернезависимая женщина, которая последние 15 лет посвятила карьере (а ещё у неё лёгкая форма СДВГ)…
Девушка-миллениал, которая всё ещё слушает эмо-плейлист родом из 2007 года, никогда не закрывает свои тридцать семь вкладок в браузере и сделала холодный кофе частью своей личности…
👤 Говорите о себе
Нас много лет учили:
— Не говорите о себе. Говорите о клиенте.
Но иногда клиент читает очень конкретную деталь о вас и вдруг думает: «О, да я тоже так делаю». Например, преподаватель рассказывает, что сам терпеть не может длинные инструкции. Копирайтер признаётся, что десять минут выбирает между двумя почти одинаковыми заголовками. Руководитель пишет, что утром пять минут ищет очки, которые всё это время лежат у него на голове.
Кто-то прочитает и пожмёт плечами.
А кто-то скажет:
— Господи, я такой же.
И перед тобой уже не безупречный «эксперт с десятилетним опытом», который всё делает правильно. Перед тобой человек, который тоже сомневается, раздражается, что-то забывает и иногда десять минут выбирает заголовок. Ему проще поверить.
Конечно, это не значит, что теперь надо подробно сообщать подписчикам, что вы ели на завтрак и куда положили носки.
📱 Идеальная картинка начинает мешать
Люди устали от бесконечной оптимизации. Надо правильно вставать. Правильно спать. Правильно есть. Правильно вести соцсети. Снимать только при хорошем свете. Делать идеальные фотографии. Строить личный бренд.
В какой-то момент хочется сказать:
— Да оставьте вы меня уже в покое.
Поэтому снова появляются видео на обычный телефон, странные ракурсы, необработанные фотографии.
Но здесь легко перепутать две вещи.
Неидеально — не значит кое-как. Видео может выглядеть совершенно непринуждённо и при этом иметь сценарий. Пост может быть разговорным, с резкими переходами и какой-нибудь странной бытовой деталью — но автор всё равно понимает, зачем он это написал.
Откройте последний рекламный пост, первый экран лендинга или описание услуги и прочитайте первые две-три строки.
Может ли ваш человек сказать:
— О, это про меня?
Выделите ошибку, нажмите ctrl+enter в открывшейся форме дайте пояснения