🎯 Что происходит, когда рядом с подарком появляется цена

«Пять курсов по ИИ в подарок».
«Духовой шкаф в подарок».
«10 полезных материалов в подарок».

Всё выглядит щедро. Но у меня почти сразу появляется второй вопрос:

— А это вообще сколько стоит?

Подарок может стоить несколько тысяч рублей, но человек этого не узнает, если рядом написано только «бесплатно». Человек иногда считывает совсем не то, что хотел сказать продавец: раз отдают просто так, бесплатно, наверное, отдельно за это никто много не заплатит.

✨ Оглавление

• 🎁 Когда у бесплатного подарка появляется цена
• 💻 В инфобизнесе это особенно заметно
• 🛒 С физическими подарками происходит то же самое
• 🧮 Но цену нельзя брать с потолка

🎁 Когда у бесплатного подарка появляется цена

В 2005 году Прия Рагубир решила проверить, меняется ли отношение к бесплатному подарку, если рядом написать, сколько он стоит.

146 студентам показывали рекламу парфюма White Diamonds со спреем для тела. Но реклама была оформлена по-разному.

В одном варианте спрей называли бесплатным подарком и его цену не указывали. После просмотра участников спрашивали:

— Сколько бы вы сами заплатили за такой спрей?

В среднем называли 12,06 доллара.

Другой группе показывали тот же спрей, но рядом указали его обычную цену — 30 долларов. После такой рекламы люди оценивали спрей уже в среднем в 14,92 доллара.

Когда рядом с бесплатным подарком появилась его стоимость, участники оценивали его выше.

Получается, слово «бесплатно» иногда оставляет человеку слишком много места для догадок:

— Ну раз бесплатно, наверное, вещь недорогая.

А цифра даёт точку отсчёта. Если подарок действительно продаётся отдельно за 30 долларов, эту цену лучше показать, чем заставлять покупателя самому решать, сколько он может стоить.

💻 В инфобизнесе это особенно заметно

Сейчас «курс в подарок» встречается постоянно.

Например, у «Нетологии» в сентябрьской акции к покупке дают пять курсов по ИИ бесплатно. Пять курсов выглядят весомее, чем один, но покупатель всё равно не знает, сколько этот пакет стоит. Но общей стоимости пакета рядом нет. Да и названий курсов тоже нет.

Если эти программы продаются отдельно, здесь буквально просится ещё одна строка: «5 курсов по ИИ — обычная стоимость пакета ХХ ХХХ рублей». Сейчас человек видит «пять курсов». Если рядом появится «обычная стоимость пяти программ — 27 450 рублей», он уже понимает размер подарка.

У школы «Томат» на странице курса предлагают «курсы в подарок на сумму 77 000 ₽». Ниже расписана стоимость каждого бонуса: три курса по 15 000 рублей и один за 17 000. Я даже взяла калькулятор, потому что начала сомневаться,: получается 62 000 рублей, а не 77 000. Откуда взялись ещё 15 000 рублей, на странице не объясняется.

— А остальные цифры здесь тоже так считали?

У Skillbox есть другой пример. На курсе для продавцов Wildberries обещают два месяца бесплатного доступа к платформе «Маяк» и сразу переводят подарок в деньги: «Сэкономьте 20 000 рублей на аналитике». «Два месяца доступа» человеку ещё надо оценить самому. «Экономия 20 000 рублей» уже переводит подарок в деньги.

А на бесплатном мини-курсе Skillbox по маркетплейсам старая цена 2990 рублей стоит рядом со словом «Бесплатно». Человек видит не просто ноль, а то, от какой суммы этот ноль получился.

На той же странице есть ещё «10 полезных материалов в подарок» — и вот их стоимость уже не указана.

🛒 С физическими подарками происходит то же самое

У белорусского «5 элемента» встречается акция: покупаете две единицы крупной техники VARD — духовой шкаф VARD VON444X получаете в подарок. В рекламном посте цена подарка не указана. А на сайте магазина этот же духовой шкаф стоит 2599 рублей. Сравните: «духовой шкаф в подарок» и «духовой шкаф стоимостью 2599 рублей в подарок». Во втором случае уже понятно, насколько щедрое предложение вам делают.

То же самое с мячом FIFA 2026 в подарок к телевизору или ноутбуку. Для футбольного фаната сам мяч может быть аргументом. Для остальных это просто «какой-то мяч», пока рядом не появилась его обычная стоимость.

В российском МТС на странице акции к некоторым товарам HUAWEI показывают утюг Braun SI1019RD как подарок. Название и фотография есть, цена подарка — нет. Хотя у этой модели есть вполне конкретная розничная стоимость. Человек сразу понял бы, получает он утюг на 3000 рублей или на 10 000.

🧮 Но цену нельзя брать с потолка

Очень легко написать:

— Бонусы на 50 000 рублей!

А потом выяснится, что чек-лист отдельно никогда не продавался, вебинар существует только как подарок, а «консультация стоимостью 15 000» появилась одновременно с лендингом.

Тогда цифра не добавляет ценности. Она вызывает второй вопрос:

— А с чего вы взяли, что это стоит 15 000?

Цена должна существовать не только на этом лендинге. Товар продаётся отдельно, консультацию действительно можно купить за эту сумму, подписка имеет обычный тариф.