🪣 Что человеку надо от ведра: как продавать не товар, а решение

Продаём ведро.

Что же человеку надо от ведра? Ведро чаще всего покупают, чтобы что-то в нём носить или временно хранить. Поэтому первый вопрос: сколько туда поместится воды, яблок или картошки.

Не отвалится ли ручка после того, как он нагрузит ведро картошкой и понесёт от огорода к дому.

А долго ли оно послужит или проржавеет через месяц.

А удобно ли его будет возить на велосипеде.

Вот вроде обычное оцинкованное ведро. Что там продавать? Показал фотографию, написал «10 литров», поставил цену — готово.

Но рядом продают ещё двадцать таких же вёдер.

🛒 Что продают на картинке

На рекламе выше ведро стоит 700 рублей вместо 1200. Разница — 500 рублей. Но кроме скидки есть ещё несколько элементов: огромная надпись «АКЦИЯ!!!», таймер, который отсчитывает дни, часы, минуты и секунды жизни, кнопка «Получить каталог», сковорода в подарок и доставка Снегурочкой в бикини.

А ещё и социальное доказательство:

«99% клиентов выбирают наши ведра».

Ну как тут пройти мимо.

Только я смотрю на эту рекламу и всё равно не понимаю главного: почему мне надо купить именно это ведро?

Сколько литров в него входит? Какая у него ручка? Не согнётся ли она под тяжестью? Не покроется ли оно ржавчиной, если всё лето простоит на даче?

Сковородку мне уже подарили, Снегурочку пообещали, акция заканчивается через 01:12:11:52, а про само ведро почти ничего не рассказали.

🧭 Сначала надо понять, зачем человеку ведро

Попробуем зайти с вопроса:

— Что человек собирается с ним делать?

Например, дачник таскает воду. Ему надо понимать, сможет ли он налить полное ведро, донести его до грядки и не остаться с ручкой в одной руке и ведром — в другой.

А кто-то ездит на велосипеде. И вот здесь важной становится ручка.

🏷️ «Качественное ведро» можно написать про любое ведро

Можно рассказать:

— Прочное оцинкованное ведро высокого качества.

И такую фразу можно поставить в объявление почти любого продавца вёдер.

То же самое с «надёжным», «удобным», «долговечным». Удобное — это как? Прочное — насколько? Долговечное — что с ним можно делать, чтобы оно всё ещё оставалось ведром?

Гораздо интереснее показать ситуацию, в которой свойство становится видно.

Не «удобная ручка», а:

— Полное ведро огурцов можно повесить на руль велосипеда и довезти от дачи до дома.

🚲 А теперь немного рекламы ведра

Если совсем разойтись, получится примерно так:

«Набрали полное ведро огурцов? Повесьте его за ручку на руль велосипеда — и с ветерком домой через весь посёлок».

🪣 Люди покупают не ведро

Человеку редко хочется просто стать счастливым обладателем оцинкованного ведра. Ему надо принести воду. Собрать яблоки. Перенести картошку.

Поэтому в рекламе полезно смотреть не только на сам товар, но и на то, что человек хочет с его помощью сделать .

Реклама ведра шуточная. Но конкуренция у вёдер большая. Так что вёдра тоже надо уметь продавать.  Изображение взяла на просторах интернета. На нём есть водяной знак Pikabu.ru.