📩 Что писать тем, кто дошёл до страницы продаж, но так и не купил

Во второй статье мы разобрали письма, которые идут во время запуска: открытие продаж, история клиента, бонусы, отзывы, ответы на вопросы и напоминания перед закрытием.

Но есть ещё одна группа подписчиков. Человек открыл письмо, перешёл на страницу продаж, почитал программу, может быть, даже вернулся туда ещё раз — и не купил. То есть интерес есть. А покупки нет. Вот с такими людьми можно работать отдельно.

И это перспективные клиенты. Они уже заинтересовались, но что-то их остановило.

👀 Эти письма получают не все

Утром вы отправляете обычное письмо запуска всему списку. А ближе к вечеру, например в 16:00, — дополнительное письмо тем, кто уже проявил интерес: переходил на страницу продаж или записывался в лист ожидания до старта, но до сих пор не купил.

Вы отправляете эти «дополнительные» ежедневные письма только тем, кто проявил интерес, а не всему вашему списку рассылки.

Человек, который вообще не открывал страницу продукта, пока находится на другом этапе. А тот, кто уже сходил на страницу продаж и ушёл, скорее всего, упёрся в какой-то вопрос. Что-то его остановило.

И вот тут полезно не повторять программу курса ещё раз, а снять конкретное сомнение.

Возражения у каждого продукта свои. Но три встречаются почти всегда: цена, «подойдёт ли это мне?» и сравнение с другими вариантами.

💰 Возражение № 1. «Дорого»

Человек смотрит на цену и думает:

— Нет, столько я сейчас не отдам.

Можно сразу броситься доказывать, что продукт «на самом деле стоит гораздо дороже». Я бы не спешила.

Лучше помочь человеку сравнить не только цену покупки, но и цену нерешённой проблемы. Что он теряет, пока ничего не меняет? Деньги? Время? Клиентов? Возможность запустить проект? Несколько месяцев на попытки разобраться самостоятельно?

Если вы продаёте обучение, можно показать, за счёт чего человек сможет вернуть вложенные деньги. Не обещать конкретную сумму, если вы этого не знаете, а объяснить логику: какой результат даст навык и где его можно использовать.

И второй вопрос:

— А во сколько мне обходится ничего не делать?

Иногда именно он меняет отношение к цене.

🤔 Возражение № 2. «А мне это подойдёт?»

На странице продаж и кейсы хорошие, и отзывы есть.

Но человек читает и думает:

— Ну у неё получилось, потому что она уже давно в теме.
— А у меня маленький город.
— А я только начинаю.
— А у меня вообще всё по-другому.

Вот почему одного красивого кейса бывает мало. Покажите людей, похожих на тех, кому вы продаёте. Не только самый сильный результат, а разные исходные ситуации.Если продукт подходит новичкам — нужен пример новичка. Если среди покупателей есть люди с маленькой аудиторией — покажите такого человека. Если продукт рассчитан и на тех, кто уже давно работает, — нужен другой пример.

Можно отправить письмо с несколькими короткими историями.

⚖️ Возражение № 3. «А почему именно ваш продукт?»

У человека почти всегда есть альтернативы. Купить другой курс. Пойти к другому специалисту. Скачать бесплатные материалы. Разбираться самому. Вообще ничего пока не делать.

И если вы рассказываете только:

— У нас 12 модулей, чат, записи и бонус,

то вопрос остаётся.

Почему я должен купить ваш продукт?

Здесь покажите ваш метод. Чем он отличается? Что человек будет делать у вас иначе? Почему вы предлагаете такой порядок работы? 

Можно прямо сравнить варианты:

— Если вы хотите разобраться самостоятельно, вам подойдёт такой путь...
— Если вам нужна обратная связь и разбор вашей ситуации, тогда нужен другой формат.

Не обязательно доказывать, что все альтернативы плохие. Человек сам увидит разницу и решит.

Мы отправляем эти письма каждый день запуска — за исключением 1-го и 7-го дней, когда мы отправляем несколько писем в рамках запуска.

А дальше уже будем работать с теми, кто положил ваш продукт в корзину, но не оплатил.